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豐富營銷戰略模式 開拓設計院發展道路

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2022-06-29

設計行業屬于服務行業,設計服務和顧客滿意度非常重要,所有設計企業都投入了大量的精力到對客戶需求的研究中、致力于持續地改進設計以更好地滿足客戶需求。南京作為省會城市,僅南京市勘察設計協會會員單位就有四百多家,路通交科設計院在外承接項目和參加招投標都存在諸多困難,無法與大型設計院相抗衡,并且作為國有企業,經營體制靈活性也無法與民營企業相比。

鑒于此,路通交科設計院必須重新定位自己,豐富營銷戰略模式,充分發揮自身優勢,采取避實擊虛策略,避開激烈的競爭市場,從零開始,進入市場、融入市場、服務市場,慢慢提升自己的市場占有和市場地位,開拓一條適合自己發展的道路:

1、“縫隙營銷”策略:學會運用穿插策略,利用市場競爭的空隙“見縫插針”,發揮自己的屬地化優勢,避開大設計院,不能與其硬碰硬,尋找大設計院不想干,但并非沒有前途和利潤的細分市場,通過深度的市場細分,把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場。如我院擬計劃報批的為街鎮提供公益性技術咨詢服務方案,努力嘗試加大與街鎮、社區的合作力度,承接一些小型項目,逐步擴大顧客資源,把市場做大。

2、“價格營銷”策略:價格是影響消費者購買選擇的因素之一,當顧客認為產品差異不大,具有相同或相似的性能時,價格就會起決定性的作用。低等級道路、傳統的住宅等設計技術復雜度不高,大小設計院水平差異不大,這時顧客必然會選擇價格較低的設計院進行設計。這就要求我設計院在市場價格方面采用競爭導向定價,細化核算企業成本,將設計費價格維持在略低于市場平均價格基礎上,以期望在激烈的市場競爭中爭取到一定的業務量。

3、“寄生營銷”策略:設計院自身無論是在資金、技術方面,還是在人力資源和企業管理方面都存在著某種程度的不足,所以,“借船出?!辈皇橐粋€可行的市場營銷策略,利用蘇交科集團和淮安市建筑設計院經過多年的發展,形成的強有力的產品優勢和營銷優勢,分享其現有的優勢營銷資源,來不斷推動自身的發展。

4、“關系營銷”策略:時刻重視建立和維護與客戶之間長期、穩定的關系,保持雙贏局面。在對發展新客戶投入相當的精力和資源的同時,不應忽視與老客戶之間關系的維持。如能做到比競爭對手領先一步與客戶建立起良好的雙向互動關系,獲得了客戶的認可,他們就能放心將設計任務交付給設計院,幫助設計院在競爭中脫穎而出。

5、“輔助配套營銷”策略:大設計院有著產品品牌優勢和市場地位優勢,它們是市場上光芒四射的“恒星”。而這些設計院并不是萬能的,它們的發展需要很多的配套工程。如一些大型的工業項目,主體由大設計院設計,一些配套的輔助工程設計、設計后期的服務對接工作當地小設計院還是有機會的。我們要充分利用為它們配套來爭取發展的機會,和大設計院建立穩定的配套服務關系,在大型建設工程中做一些配套的項目,提升自己的設計能力。

任何強大的設計院,都經歷過從小到大,從弱到強,進而稱雄天下的過程,而所有的小設計院,都有可能在市場鏖戰中崛起為領袖群倫的設計院,不斷豐富營銷戰略模式,提升水平就一定會取得局部市場的成功獲得可持續發展。(路通公司  胡海騰)


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